Contexte et objectifs

De petites augmentations des ventes peuvent entraîner de grandes différences dans les résultats d'un grand opérateur de télécommunications. L'un des meilleurs moyens d'accroître les performances commerciales est de mener des campagnes de "vente incitative" qui offrent aux clients existants de nouveaux services à valeur ajoutée à leurs forfaits.

Dans cette étude de cas, Agilytic avait besoin de déployer rapidement un modèle de vente incitative suffisamment efficace pour générer un taux de vente incitative significatif tout en étant suffisamment léger pour être mis à jour chaque nuit avec des ressources limitées.

Approche

Agilytic a mis au point un modèle qui fournissait non seulement des recommandations de vente à la hausse, mais aussi la justification commerciale directement dans l'interface de l'agent du centre d'appel. Ainsi, les agents disposaient déjà de la justification finale lorsqu'il était temps de faire la proposition au client.

Le projet a également été une démonstration d'agilité : le modèle a été conçu pour fonctionner chaque nuit sur un ordinateur de bureau local sécurisé, récupérant les dernières données de gestion de la relation client (CRM) et de facturation et poussant un ensemble de recommandations mises à jour dans les systèmes du centre d'appel avant 8 heures du matin chaque jour.

Résultats

La justification commerciale et le caractère incontournable des propositions de vente incitative ont entraîné une augmentation de 10 % du taux de conversion sur tous les appels éligibles.