Contexte et objectifs

Un acteur majeur de l'industrie pharmaceutique était sur le point de lancer un nouveau produit et ne savait pas comment le commercialiser auprès de son public cible de médecins spécialisés. 

Le défi consistait à comprendre les facteurs qui influencent les perspectives d'adoption d'un tel produit. Différents éléments peuvent avoir de l'importance, certains étant facilement mesurables et accessibles au représentant des ventes (par exemple, la spécialisation du médecin), d'autres moins (par exemple, les valeurs et les opinions).

Approche

Nous avons commencé par rassembler et nettoyer les données obtenues par le biais des enquêtes auprès des médecins et du CRM.  

Nous avons analysé l'impact de chaque variable sur la probabilité d'adoption de ce nouveau produit et en avons extrait les principaux enseignements, par exemple : 

• Le nombre de procédures effectuées par le médecin influence-t-il sa volonté d'adopter ce produit ?

• Quel type d'hôpital est le plus susceptible de soutenir un tel produit ? 

• La relation entre le représentant et le médecin est-elle importante ?

Enfin, nous avons construit un modèle permettant d'identifier les facteurs prédictifs les plus pertinents pour estimer la probabilité qu'un prospect soit un adopteur précoce.  

Résultats

En quelques jours, nous avons fourni une analyse complète, accompagnée d'un outil Excel facile à utiliser pour l'équipe marketing :

• améliorer la compréhension des facteurs critiques de succès pour le lancement d'un nouveau produit pharmaceutique ;

• déterminer les profils des médecins les plus susceptibles d'adhérer au programme ;

• concentrer les efforts des vendeurs pour obtenir un taux de conversion maximal.